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发力客户端 攀登新高度 ——河钢舞钢持续推动“

时间:2020-01-29|栏目:公司新闻|点击:

“客户端的高度决定产品高度,产品的高度决定企业的高度”“未来真正有技术含量、代表制造业高度的企业,最终的差异化竞争还是体现在客户端和营销模式。”河钢舞钢以集团系列会议精神为指导,不断发力客户端和产品端,持续推动“两个结构”再优化,实现了2019年整体产品结构的较快提升,单一产品的平均售价比行业高出数百元,在宽厚板领域“中华第一板”的地位越来越稳固。

聚焦产品和市场

——强化客户关系维护

  “河钢舞钢不仅产品质量好,而且综合服务水平也是一流的,和你们合作,靠谱!”202012日,中国航天科技集团制造加工基地的某技术负责人,在看到河钢舞钢客户服务团队通过优化调整加工工艺,解决了一直以来困扰他们的难题后感叹说。

  河钢舞钢坚持走特钢路线,深入推进“两个结构”再优化,依托集团技术研发和客户服务中心等平台,以客户服务团队的一站式服务为抓手,建立客户服务大数据平台,将自身优势体现在技术层面和品种层面,全力促进客户群实现高端化。

  梳理“双百强”和“双500强”高端客户群。2019年以来,河钢舞钢对自身产品在中国装备制造业100强和中国机械工业100强企业、世界500强和中国500强企业中的应用情况进行梳理,在深入分析研究的基础上,根据梳理结果提出了进一步优化客户结构、加强合作的要求,即,对这些高端客户已经有合作的,要进一步加强沟通联系,做好服务,不断加大直供比例,保持密切合作关系;有合作前景的,进一步加大走访服务力度,及时了解用户需求,积极寻求合作机会。

  “中国装备制造业100强”企业代表着行业顶尖水平,对宽厚板产品的档次和技术服务都有着严格要求,进入门槛普遍较高。中国航天科技集团就是这次梳理过程中被列为需进一步加强服务的高端客户之一。该企业位列2019年“中国装备制造业100强”的第11位。河钢舞钢客户服务团队多次深入对接该客户,为其定制开发出有特殊性能和抗强腐蚀性能的专用高强钢,引领了客户需求。针对客户使用过程中遇到的加工难题,河钢舞钢深入研究,调整优化加工工艺,成功解决了客户所面临的难题,受到客户高度肯定。

  深入推进战略客户3+X机制。为强化对战略客户的服务工作,提升企业竞争力,河钢舞钢强力实施《重点战略客户管理办法》,并根据市场和生产实际,扩展“X”朋友圈,最终形成可复制、可推广的市场化管理体制和机制。

  发挥“三级联保”机制作用。河钢舞钢建立了从河钢舞钢领导、中层干部到销售人员的“三级服务联保体系”,公司领导分包到全国6大区域,中层干部(客户专员)分包到客户,与销售人员和技术人员一道,为客户提供包括产品质量、交货期、使用性能、售后服务等的一站式服务。

  梳理高端客户群、实施战略客户3+X机制、发挥三级联保机制作用……河钢舞钢不断创新营销服务,高端客户“朋友圈”不断扩大,目前已成功与“中国装备制造业100强”和“中国机械工业100强”中所有使用高端宽厚钢板的企业建立起了合作关系。

无缝对接客户

——赢得深度合作机会

  “咱的首批2836吨高级别桥梁钢高质量高效率交付后,客户非常满意,又追加定货1万多吨,全部用于济南凤凰黄河大桥钢箱梁等关键部位建设!”11日,河钢舞钢“济南凤凰黄河大桥小微团队”营销服务专员刘春雨接到客户订货信息,抑制不住激动的心情,立即在小微团队微信群中分享了这一消息。

  “济南凤凰黄河大桥小微团队”只是河钢舞钢创新推进“小微模式”过程中的一个。为满足客户端对产品越来越多、标准越来越高的需要,河钢舞钢以满足客户需求和创效为目标,强力实施“小微模式”,其核心要义为“按单聚散,竞单用贤;超值分享,人单共赢”,旨在激活企业内部的创新因子,调动干部职工保客户、保市场、增效益的积极性。在实际工作中,小微团队将自身工作与客户需求捆绑在一起,围绕客户需求和创效目标积极开展工作。以“济南凤凰黄河大桥小微团队”为例,小微团队成员围绕客户的需求难点和重点开展工作,制定专属工艺,不断优化冶炼、热处理工艺,精确控制工艺执行,强化产品质量保障体系建设,确保了首单合同在各项性能全部优于合同要求的情况下提前7天交货,受到用户的高度认可。

  “要通过改革的措施,创新的手段,来解决想要解决的问题。”针对品种多、批量小、工序多、投入大、质量要求高、服务要求精准等特点,围绕高端用户需求,河钢舞钢创新营销服务,全面建立特钢生产组织模式,突出抓好交货期管理,全力满足高端用户的定制化、个性化需求。

  创新实施“集中一贯制”管理。生产系统深化以合同为中心的管理模式,按照“一个抓手,三个突出”的原则,狠抓各项措施的落实,确保合同按期交货。以信息化为抓手,形成具有河钢舞钢特色的一体化管控体系。依托河钢舞钢智能制造系统,不断对系统进行优化,深化产销衔接,推进智能排产,强化集中一贯制管理,减少和杜绝人为因素干扰;细化重点客户合同交货期审批和执行催交流程,做到生产服从销售。突出抓好工序的周期管理。从冶炼、轧制、切割、热处理等各工序的衔接等细节入手,明确各工序周期,强化跟踪考核,建立快速反应机制和通报机制,缩短工序运行周期。突出抓好关键工序管理、重点合同管理,强化绿色生产通道制度,全力满足高端客户群对交货期的需求。

  “通过‘集中一贯制管理’,河钢舞钢对重点难干合同的统一管控协调能力得到进一步增强,较好地满足了客户的快捷交货需求。”公司生产系统负责人如是表示。

  发展现代工业技术服务——开辟商业合作新模式。河钢舞钢充分发挥自身钢板深加工技术优势,发展现代工业技术服务,延伸产业链条,成功与下游合作伙伴实现资源共享。2019年以来,河钢舞钢领导层带队,密集走访客户,为客户提供包括钢板深加工等在内的现代工业技术服务,与客户携手开拓产业链延伸等方面的商业合作新模式。

发挥技术优势

——以高技术促进产品增值

  “中标雄安新区优质精品特厚钢板4.2万吨,主要用于标志性建筑——亚洲最大高铁站——雄安高铁站等建设;高层建筑用钢直供国家会议中心二期项目、北京东奥会滑雪大跳台、郑州奥体中心等;中标江苏沿海地区风电场、福建东南沿海地区风电场等多个国家重点海洋风电工程项目,其中亚洲最大的单体钢管桩、广东揭阳海上风电项目风机建设的基础设备——重达1700吨、直径8.4米、长102米,全部采用河钢舞钢的优质海上风电钢制作;高级别桥梁钢用于港珠澳大桥、沪通长江大桥、平潭海峡公铁两用跨海大桥……”翻看近年来河钢舞钢的供货业绩,令人骄傲。河钢舞钢何以能在国家重点工程、重大项目建设中一展风采,领跑新兴市场?答案是,发挥产销研一体化优势,提供“一揽子”服务。

  借助集团全球技术研发平台和协同创新联盟优势,河钢舞钢与国内外相关行业中的知名研究院所联合研发,与高端用户开展全产业链合作,形成“你中有我、我中有你”全新的协同服务模式和商业合作模式,增强了客户粘度。发挥产销研一体化优势,组织技术、研发和客户经理团队,定期深入重点用户生产制造环节,提供个性化、定制化的材料解决方案,把研发镶嵌到客户生产制造环节,为客户提供“一揽子”服务。

  以雄安新区用钢为例,瞄准雄安新区建设机遇,河钢舞钢客户服务团队密切跟踪项目进度,与业主、施工方无缝对接,并以“雄安质量”为主题,精心制订了“雄安新区雄安站项目精品特钢服务方案”。在首单雄安项目用80mm厚度Q345GJC-Z35钢板的生产中,河钢舞钢充分发挥产销研一体化优势,攻克TMCP状态下极限厚度规格钢板的工艺控制、钢板较高Z向性能要求下对炼钢工艺的把控等难题。首批合同交付后,河钢舞钢客户服务团队深入客户现场提供技术服务,为客户解决加工使用难题,赢得客户的点赞。随后,客户又将第二批2600余吨雄安建设用钢板订单交付河钢舞钢。河钢舞钢,以“一揽子”服务赢得客户青睐,一个广阔的雄安市场向河钢舞钢敞开大门!

  深度研究客户,梳理高端客户,促进客户结构优化;利用小微模式,延伸产业链条,实施集中一贯制管理,无缝对接客户;发挥产销一体化优势,为客户提供“一揽子”服务……一系列营销创新机制的实施,让河钢舞钢的高端客户朋友圈越来越大,“两个结构”再优化力度持续加大。

  梦想依旧,未来可期。特钢道路上,河钢舞钢不断创新营销思路、理念,朝着勇做行业领跑者的梦想奋勇前行!

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